Sebelum sebuah bisnis membuka cabang baru, meluncurkan produk, membangun fasilitas, atau melakukan ekspansi ke wilayah tertentu, ada satu pertanyaan penting yang perlu dijawab:

Seberapa besar sebenarnya pasar yang bisa dilayani oleh bisnis tersebut?

Banyak bisnis melihat peluang hanya dari jumlah calon pelanggan yang terlihat di permukaan. Padahal, tidak semua orang yang membutuhkan sebuah produk atau layanan merupakan target pasar yang realistis.

Di sinilah konsep TAM, SAM, dan SOM menjadi penting.

TAM, SAM, dan SOM merupakan kerangka market sizing yang digunakan untuk memahami besarnya peluang pasar dari skala yang paling luas hingga bagian pasar yang secara realistis dapat diraih oleh sebuah bisnis.

Dengan memahami ketiganya, perusahaan dapat menentukan target pasar dengan lebih terukur, membuat proyeksi bisnis yang lebih realistis, serta menghindari keputusan ekspansi yang hanya didasarkan pada asumsi.

Apa Itu TAM, SAM, dan SOM?

Secara sederhana, hubungan antara TAM, SAM, dan SOM dapat digambarkan seperti sebuah lingkaran yang semakin mengerucut.

TAM adalah keseluruhan peluang pasar.

SAM adalah bagian dari pasar tersebut yang sesuai dengan produk, layanan, wilayah, atau model bisnis perusahaan.

SOM adalah bagian dari SAM yang secara realistis dapat diperoleh oleh perusahaan.

Dengan kata lain:

• TAM = Seberapa besar pasarnya?
• SAM = Seberapa besar pasar yang bisa kita layani?
• SOM = Seberapa besar pasar yang realistis bisa kita dapatkan?

Ketiga konsep ini terlihat sederhana, tetapi sangat penting dalam proses perencanaan bisnis dan ekspansi.

1. TAM: Total Addressable Market

TAM atau Total Addressable Market adalah keseluruhan potensi pasar untuk suatu produk atau layanan apabila sebuah bisnis memiliki kemampuan untuk melayani seluruh pasar tersebut.

TAM menjawab pertanyaan:

“Kalau tidak ada batasan wilayah, kapasitas, kompetitor, maupun sumber daya, seberapa besar total pasar yang tersedia?”

Misalnya sebuah perusahaan menyediakan solusi pergudangan untuk bisnis e-commerce.

Jika seluruh perusahaan e-commerce yang membutuhkan gudang di Indonesia menjadi target potensial, maka nilai keseluruhan kebutuhan tersebut dapat menjadi gambaran TAM.

Namun, TAM bukan berarti target penjualan yang harus dicapai perusahaan.

TAM lebih tepat digunakan untuk melihat seberapa besar opportunity yang tersedia.

Contoh sederhana

Misalnya:

• Total perusahaan yang membutuhkan fasilitas pergudangan: 100.000 perusahaan
• Rata-rata kebutuhan fasilitas: Rp100 juta per tahun

Maka:

TAM = 100.000 × Rp100 juta

= Rp10 triliun per tahun

Artinya, secara teoritis terdapat potensi pasar sebesar Rp10 triliun.

Tetapi perusahaan tentu tidak mungkin langsung menguasai seluruh pasar tersebut. Karena itu, kita perlu mempersempitnya menggunakan SAM.

2. SAM: Serviceable Available Market

SAM atau Serviceable Available Market adalah bagian dari TAM yang sesuai dengan kemampuan dan fokus bisnis.

Pada tahap ini, kita mulai memasukkan batasan nyata seperti:

wilayah, jenis pelanggan, jenis produk, kapasitas, serta model bisnis.

Jika TAM menggambarkan seluruh pasar, SAM menggambarkan pasar yang memang dapat dilayani oleh perusahaan.

Misalnya perusahaan sebelumnya hanya memiliki fasilitas operasional di Pulau Jawa.

Maka perusahaan tersebut tidak dapat menganggap seluruh kebutuhan gudang di Indonesia sebagai pasar yang bisa dilayani.

Pasarnya perlu dipersempit.

Contohnya:

• TAM: kebutuhan pergudangan Indonesia = Rp10 triliun
• Fokus wilayah: Pulau Jawa
• Segmen: perusahaan e-commerce dan distributor
• Jenis layanan: gudang dan fasilitas logistik

Setelah disaring, misalnya diperoleh potensi pasar sebesar:

SAM = Rp3 triliun per tahun

Artinya, dari total pasar Rp10 triliun, sekitar Rp3 triliun merupakan pasar yang relevan dengan model bisnis perusahaan.

3. SOM: Serviceable Obtainable Market

Tahap berikutnya adalah SOM atau Serviceable Obtainable Market.

SOM merupakan bagian dari SAM yang secara realistis dapat diperoleh perusahaan dalam periode tertentu.

Ini adalah bagian yang paling dekat dengan target bisnis.

Karena dalam dunia nyata, perusahaan tidak hanya bersaing dengan kebutuhan pasar, tetapi juga dengan kompetitor.

Selain itu, perusahaan memiliki keterbatasan:

• kapasitas produksi atau fasilitas,
• jumlah tenaga kerja,
• modal,
• kemampuan distribusi,
• brand awareness,
• sales capability,
• lokasi,
• dan kemampuan operasional.

Misalnya:

SAM = Rp3 triliun

Tetapi berdasarkan kapasitas fasilitas, kemampuan sales, lokasi, kompetisi, dan target pertumbuhan, perusahaan memperkirakan mampu memperoleh 2% dari SAM.

Maka:

SOM = 2% × Rp3 triliun

= Rp60 miliar

Rp60 miliar inilah yang jauh lebih relevan sebagai target opportunity jangka pendek atau menengah dibandingkan angka TAM sebesar Rp10 triliun.

Perbedaan TAM, SAM, dan SOM

Agar lebih mudah dipahami, berikut gambaran sederhananya:

Jadi, semakin kita bergerak dari TAM menuju SOM, semakin realistis estimasi peluang pasarnya.

TAM melihat peluang. SAM melihat relevansi. SOM melihat realitas.

Mengapa TAM, SAM, dan SOM Penting untuk Bisnis?

Market sizing bukan hanya digunakan oleh startup ketika mencari investor.

Konsep ini juga relevan untuk perusahaan yang ingin melakukan ekspansi, membuka lokasi baru, mengembangkan produk, membangun fasilitas, atau masuk ke pasar baru.

Dengan TAM, SAM, dan SOM, perusahaan dapat melihat apakah sebuah peluang memang cukup besar untuk dikejar.

1. Membantu menentukan target pasar

Bisnis tidak perlu mencoba menjangkau semua orang.

Dengan memahami SAM dan SOM, perusahaan dapat menentukan siapa pelanggan yang paling relevan dan memiliki kemungkinan terbesar untuk dikonversi.

2. Membantu menentukan prioritas ekspansi

Sebuah wilayah mungkin terlihat memiliki pasar yang besar.

Namun, setelah dianalisis, ternyata akses logistiknya sulit, biaya operasional tinggi, kompetitor sudah sangat kuat, atau kemampuan perusahaan untuk melayani wilayah tersebut masih terbatas.

Dalam kondisi seperti ini, TAM yang besar belum tentu menghasilkan SOM yang besar.

3. Membantu membuat proyeksi bisnis

TAM dapat digunakan untuk memahami potensi jangka panjang.

SAM membantu menentukan ruang pasar yang relevan.

Sedangkan SOM dapat digunakan sebagai dasar untuk menyusun target revenue yang lebih realistis.

4. Membantu mengukur kelayakan investasi

Ketika perusahaan akan berinvestasi pada aset seperti gudang, kantor, fasilitas produksi, atau kawasan bisnis, ukuran pasar menjadi salah satu faktor penting.

Investasi tidak cukup hanya dilihat dari harga aset.

Pertanyaan yang lebih penting adalah:

“Apakah ada cukup demand yang dapat mendukung penggunaan aset tersebut?”

Bagaimana Cara Menghitung TAM, SAM, dan SOM?

Tidak ada satu formula yang berlaku untuk semua industri. Namun, pendekatan sederhananya dapat dilakukan dengan tiga tahap.

Tahap 1: Menghitung TAM

TAM dapat dihitung berdasarkan jumlah seluruh calon pelanggan dan nilai rata-rata transaksi.

TAM = Total Potential Customers × Average Annual Revenue per Customer

Contohnya:

100.000 calon pelanggan × Rp100 juta per tahun

= Rp10 triliun

Tahap 2: Menghitung SAM

Selanjutnya, pasar disaring berdasarkan kemampuan bisnis untuk melayani.

Misalnya hanya 30% dari pasar yang berada di wilayah dan segmen yang sesuai.

SAM = TAM × Persentase Pasar yang Relevan

Rp10 triliun × 30%

= Rp3 triliun

Tahap 3: Menghitung SOM

Kemudian tentukan market share yang realistis dapat diperoleh.

Misalnya perusahaan menargetkan market share sebesar 2%.

SOM = SAM × Target Market Share

Rp3 triliun × 2%

= Rp60 miliar

Dengan demikian:

TAM = Rp10 triliun
SAM = Rp3 triliun
SOM = Rp60 miliar

Angka tersebut memberikan gambaran yang jauh lebih jelas mengenai ukuran opportunity dan target yang realistis.

TAM Besar Tidak Selalu Berarti Bisnis Menarik

Salah satu kesalahan yang sering terjadi dalam market sizing adalah terlalu fokus pada TAM.

Sebuah industri bisa saja memiliki TAM yang sangat besar.

Tetapi jika perusahaan hanya dapat mengakses sebagian kecil pasar tersebut, maka SOM-nya mungkin tetap kecil.

Sebaliknya, sebuah niche market dengan TAM yang relatif lebih kecil bisa menjadi sangat menarik apabila perusahaan memiliki competitive advantage yang kuat dan mampu memperoleh market share yang signifikan.

Karena itu, investor maupun manajemen bisnis tidak hanya perlu bertanya:

“Seberapa besar market-nya?”

Tetapi juga:

“Berapa bagian market yang benar-benar dapat kita layani dan menangkan?”

TAM, SAM, dan SOM dalam Konteks Properti dan Kawasan Bisnis

Konsep ini juga sangat relevan untuk sektor properti komersial, kawasan industri, pergudangan, dan business park.

Misalnya sebuah kawasan bisnis ingin mengetahui potensi pasar untuk ruang usaha dan fasilitas komersial.

TAM dapat mencakup seluruh perusahaan yang berpotensi membutuhkan ruang usaha, kantor, gudang, atau fasilitas komersial dalam wilayah pasar yang ditentukan.

Kemudian SAM dapat dipersempit menjadi perusahaan dengan karakteristik tertentu, misalnya perusahaan manufaktur, distributor, logistik, e-commerce, atau bisnis yang membutuhkan akses terhadap jaringan transportasi tertentu.

Selanjutnya SOM mempertimbangkan faktor yang lebih konkret seperti kapasitas kawasan, harga, lokasi, fasilitas, kompetitor, kebutuhan tenant, serta kemampuan kawasan tersebut untuk menarik dan mempertahankan perusahaan.

Dengan pendekatan tersebut, pengembangan kawasan tidak hanya didasarkan pada asumsi bahwa “pasarnya besar”, tetapi berdasarkan pemahaman yang lebih terukur mengenai siapa pasar yang dituju dan berapa bagian pasar yang realistis dapat diperoleh.

Dari Market Size ke Strategic Decision

TAM, SAM, dan SOM pada akhirnya bukan sekadar angka yang dimasukkan ke dalam business plan.

Ketiganya merupakan alat untuk membantu perusahaan membuat keputusan.

Ketika sebuah perusahaan mengetahui TAM, perusahaan dapat memahami seberapa besar opportunity jangka panjangnya.

Ketika mengetahui SAM, perusahaan dapat menentukan pasar mana yang harus menjadi fokus.

Dan ketika mengetahui SOM, perusahaan dapat menetapkan target yang realistis berdasarkan kemampuan aktual perusahaan.

Inilah mengapa market sizing sebaiknya tidak berhenti pada pertanyaan:

“Seberapa besar pasar kita?”

Tetapi dilanjutkan dengan:
“Pasar mana yang paling relevan, dan bagian mana yang benar-benar bisa kita menangkan?”

Kesimpulan

TAM, SAM, dan SOM adalah tiga konsep penting dalam memahami ukuran pasar dan peluang bisnis.

TAM memberikan gambaran mengenai total potensi pasar.

SAM mempersempitnya menjadi pasar yang sesuai dengan kemampuan dan fokus bisnis.

Sementara SOM menunjukkan bagian pasar yang secara realistis dapat diperoleh perusahaan.

Bagi bisnis yang sedang melakukan ekspansi, mengembangkan produk, mencari lokasi baru, maupun melakukan investasi aset, pemahaman terhadap ketiga konsep ini dapat membantu menghasilkan keputusan yang lebih terukur.

Karena pada akhirnya, pasar yang besar belum tentu menjadi peluang yang besar.

Peluang yang benar-benar bernilai adalah pasar yang relevan, dapat dilayani, dan dapat dimenangkan.